+49 (0) 6431 28076-0 info@business-campus-lahn.de

» Certified Sales Management «

Die heutige Vertriebslandschaft erfordert von Menschen, die im Vertrieb tätig sind, eine hohe und umfangreiche Professionalität sowie eine starke Persönlichkeit, um die Leistungen des eigenen Unternehmens erfolgreich am Markt zu positionieren und zu verkaufen sowie sich dabei von der Konkurrenz zu differenzieren und am Markt zu bestehen.

Moderner Vertrieb funktioniert nur auf der Grundlage einer stringenten Planung und Umsetzung wirkungsvoller Vertriebsstrategien und -maßnahmen. Digitalisierung und IT-Systeme unterstützen zwar immer stärker die Vertriebsarbeit, erfordern aber eine hohe Informationsintelligenz und Kommunikationsstärke, um an alle relevanten Informationen zu gelangen und diese konstruktiv Zur Kundeneroberung, -pflege oder -sicherung zu nutzen. Dazu hat der Vertriebler ein hohes Maß an Eigenverantwortlichkeit aufzuweisen, das auf Selbstmanagement, Ehrgeiz und Disziplin basiert.

Das Internet ermöglicht es dem Kunden, Produkte und Dienstleistungen sowie den Wettbewerb eigenständig und schneller zu vergleichen. Kunden sind informierter und dadurch anspruchsvoller und preissensibler geworden.
Auch die Wechselbereitschaft zwischen Anbietern und deren Leistungen ist gestiegen, wodurch es immer herausforderungsvoller wird, lange und/oder beständigere Kundenbeziehungen aufzubauen und zu sichern.
Ein wesentliches Abgrenzungsmerkmal zur Konkurrenz ist der direkte und persönliche Kontakt zum Kundenunternehmen und dessen Vertretern durch den Vertriebler.

Somit kennzeichnen einen guten Vertrieb nicht nur die Systeme im Hintergrund und die zu verkaufenden Dienstleistungen und/oder Produkte, sondern vor allem auch der Vertriebsmitarbeiter. Er repräsentiert das Unternehmen und agiert als das Spiegelbild zum Kunden. Außerdem ist er der Mittler des Kunden und dessen Erwartungen und Anforderungen in das eigene Unternehmen hinein.
Somit sind heutzutage insbesondere die Vertriebler – ob Außendienst oder Innendienst – im direkten Kundenkontakt ein entscheidender Erfolgsfaktor, ob der Vertrieb gelingt oder nicht. Mit ihm als Nahtstelle zwischen Unterneh-men, Markt und insbesondere dem (aktuellen und potenziellen) Kunden steht und fällt das Geschäft.

Im Kontext dieser Zusammenhänge können die Studierenden nach Abschluss dieses Moduls

  • die Eigenschaften, Erfordernisse und die Bedeutung des Vertriebs im Rahmen der marktorientierten Unternehmensführung identifizieren und einschätzen,
  • die Bedeutung eines konsequenten Beziehungsmanagements im Vertrieb einschätzen und wissen, auf welche Weise sie eine erfolgreiche Kundenbeziehung aufbauen und pflegen,
  • die Relevanz ihres Verhaltens einschätzen und die Auswirkungen ihrer persönlichen Einstellungen auf ihr Verhalten und ihre direkten Ergebnisse / Erfolge im Vertrieb kennen,
  • eine eigene Vertriebsstrategie konzeptionieren und ihre Vertriebs-arbeit strategisch planen sowie ihre Ziele effizient erreichen,
  • Kundeninitiativen und -gespräche vorbereiten und entlang eines Begleitungs- und Beratungskonzepts durchführen sowie indivi-duell auf den jeweiligen Kunden zugeschnitten gestalten,
  • eigene Führungsstrategien entwickeln und entsprechend ver-schiedener Mitarbeitertypen ausrichten
  • Mitarbeitergespräche führen und Mitarbeiter entsprechend der eigenen Vertriebskultur steuern
  • Vertriebsmaßnahmen entwickeln, umsetzen und monitoren.

Inhalte:

Seminar 1:     Grundlagen des Vertriebsmanagements und Strategisches Vertriebsmanagement (2 Tage)
Seminar 2:     Die Vertriebsprozess-Landschaft (2 Tage)
Seminar 3:     Vertriebsmethodiken (2 Tage)
Seminar 4:     Führen im Vertrieb (2 Tage)
Seminar 5:     Selbst- und Konfliktmanagement im Vertrieb (2 Tage)
Seminar 6:     Vertriebscontrolling (2 Tage)

Kontakt

BCL Business Campus Lahn GmbH
Competence Center
der Allensbach University

Frankfurter Straße 43
65611 Brechen

Tel.: +49 (0) 6431 28076-0
Fax: +49 (0) 6431 28076-99
E-Mail: info@business-campus-lahn.de

ZFU Nummer CSM02

Start: auf Anfrage
Dauer:
7 Monate
Seminar: 12 Tage
Leistungsnachweis: Klausur
Credits: 10 ECTS
Gebühr: monatlich 1.000,- € Gesamt: 7.000,- €